后来我发觉，他正在闲鱼上开了卖锅的店，我顿时买了两口最贵的锅，地址居心留得不详，他打德律风来问：“你是要买这两个锅吗？”我说：“对，我买这个锅就是为了找你。”。

　　韩冬霜是80后，辽宁人，从小热爱画画，大学念的是美术教育专业。她是“活跃斗胆”“脑洞很大”“喜好挑和”的，自创业以来，她将本人正在家居、烘焙、咖啡、品酒等范畴的乐趣，都成长成了人生事业。

　　除了产物结构，这三四年间，我们的投放部分运做越来越成熟，加大了博从种草力度，坐外指导了良多流量到天猫店肆，目前我们正在天猫的品牌词搜刮曾经跨越50％。

　　供应链端，从深耕日本工场到结构长三角、珠三角工场，节制成本并矫捷响应需求；SKU办理上，删除20%的低效品（如9。9元引流款），同时维持中高端订价、典范设想气概，沉点满脚30—40岁中产女性人群对适用和美学的双沉。

　　韩冬霜：每做一个品类，最主要的是进修成本，并不是钱到位就能够一会儿做成。好比消费者反馈机制、矫捷快反能力、出产运营流程，这些是我们企业的软实力，要颠末经验沉淀。

　　韩冬霜：我的终极愿景是但愿有一天它可以或许超越宜家。我们具有强大的中国供应链布景，曾经具备了降生全球最大的家居用品品牌的根本。

　　全国网商：做为商业商你不需要本人做设想，但正在合做过程中，你慢慢起头按照国内需求倒推日本供应链做产物点窜了？

　　那我们的供给得跟上，顺势推出了良多料理东西，好比炸工具的夹子。到后疫情时代，大师的糊口体例改变了，更多人回归家庭，一个很较着的变化，我们办公室带饭的人多了一倍。

　　霜山的良多产物是罗致客人灵感开辟的，有人感觉料理盆加上耳朵更便利，画了两张图发给我，第二版升级时我们把耳朵加上了，有人感觉制冰格对独身独居人士的小冰箱不敌对，我们零丁开辟了一个小号尺寸。

　　韩冬霜：80％、20％。物质匮乏的时代，物品的功能性是第一位的，但现正在曾经是商品众多的时代，你没有衣服吗？家里没有锅吗？它们不克不及用吗？良多时候，大师采办一件新的家居用品是由于都雅，若是你更美，就更容易打户。

　　我最感到的是，那时仍是“人找货”的时代，这么小众边缘的工具都有它的市场，证明若是你的产物实正有用，哪怕藏正在犄角旮旯的小网店，也会有厉害的人找到你。这了我勤奋的标的目的，把产物先做好，总会和需要的人相遇。

　　全国网商：小家电、活动户外等行业也享遭到了阶段性盈利，但必然程度上也透支了后面的成长，对家居而言这个环境存正在吗？

　　韩冬霜：有些产物从日本进来，尺寸正在国内不太好用。我跟日本工场筹议改良，我来出模具费用。我去过很是多的日本工场，滋贺县、新泻县、名古屋，最多的一年拜访过七八次，比来10年我的出境记实有120多次。

　　韩冬霜：以前中文以至没有“收纳”这个词，中国人会说你把房间“拾掇”一下。其时对门邻人送给我一些收纳抽屉，太好用了，收纳正在日本很风行，由于他们的衡宇栖身空间无限。

　　宜家就很厉害，哪怕是热狗和冰淇淋都做得不草率、有水准，我也想往这个标的目的成长，等我的家居实体店开起来，要给门店去做配套，那饮食、咖啡部门就要配得上。

　　全国网商：2018年你和合股人山田久美子一路创立霜山，你们各自的特长是什么？韩冬霜：她的日文、英文都很好，学财政办理身世，对国际商业、工场采购都有经验；我是热爱糊口的家庭从妇，结业后处置零售，客户交换经验丰硕，现正在从管产物这块。

　　韩冬霜：最意想不到的是一款“浴缸盖”。日本人有一个习惯，回家先洗澡、换家居服，再吃工具，良多老婆提前替老公放好洗澡水，用浴缸卷帘盖起来保温。

　　韩冬霜：一个有生命力的品牌是能够本人成长起来的，我的目光总会老去，但若是以用户共创为灵感来历，就像一株动物有了土壤，品牌能够自觉健壮成长。

　　但进入做品牌阶段后，我认为并不是你的SKU越多，市场体量越大，品牌就会成长得越好，我们目前的SKU有1000多个，从客岁到现正在，我曾经删掉了20％不敷好的工具。

　　本钱不太容易“搞”抵家居行业，还有一个缘由，这个行业天然具备分离性。有个数据，宜家算是行业龙头老迈，客岁正在中国市场的发卖额也有100多亿，这个行业就像一个森林，想要一统山河是很难的，你只需做好本人就能够。

　　韩冬霜：总共毙掉了200多个品，有的二次开辟设想，正在百货行业，你的产物要良多，构成一种矩阵，让客人能够买抵家庭需要的大部门工具，但同时你要学会做减法，确保质量、更新迭代。

　　全国网商：霜山的定位是什么？韩冬霜：我给本人的定位是“职业的家庭妇女”。别人做家庭妇女，只办事于本人的家庭，我办事于别人的家庭，让大师用到更好的家庭用品。

　　韩冬霜：霜山的品类包罗40%的收纳、30%的厨房用品，还有一些小我护理等品类，将来还会有家纺类，全体就是环绕家庭糊口所需来延展品类，兼顾耐用品和快消品。

　　全国网商：这个转机更多是因为大变更带来的家居用品需求增加？霜山自动做了什么工作去衔接这波需求，又是若何延展出更多机遇？

　　全国网商：后来霜山进入了厨具范畴，做为新品牌，你需要正在这个存量市场找到间隙冲破，做出过哪些产物立异？

　　韩冬霜：我没有一个狭小定义，我想做的是典范隽永的工具，看上去很日常，但却很耐看，无论什么时候拿出来，它都不带有较着的时代烙印，是能够逾越周期的典范。

　　创业之前，韩冬霜曾供职于诺基亚通信，正在上海长宁区租过一间小公寓，对门刚好是一家日本家居品牌的国内处事处。

　　韩冬霜：适用取美的连系。最大挑和来自公司内部的办理，当我对产物等各方面细节都逃求极致，就会变得比力挑剔，才能把力量凝结起来。

　　向日本工场拿货过程中，公司慢慢组建起一支设想师团队，倒推供应链做产物点窜，让尺寸、颜色等细节都更适配国内需求。

　　韩冬霜：能盈利，我的店开正在嘉里核心、环贸、淮海这些处所，房钱几万块到十几万不等，但这些店加正在一路也就赔一两百万。

　　“我的各类营业当下看起来是单点，但将来我会把它们串起来，打制出本人的糊口体例空间，消费者不只来买工具，也能够来吃三明治、喝咖啡，感触感染我们的糊口美学。”。

　　若是要靠从业补助做线下，如许很没意义，我能够从小的运做起头，慢慢去理解线下贸易。虽然家居的电商消费越来越支流，但线下逛街的乐趣、被办事的体验感是不成代替的，特别是买家居，网上标得再清晰，都不如拿到手上看一看。

　　对谈中，韩冬霜听闻老友山田久美子感慨40岁女性正在日本职场不易，随即倡议一则建议：“若是做女人员没什么挑和的话，那你能够和我一路做女社长。”。

　　我最后聚焦收纳这个标的目的，野心没那么大，想先把江浙沪一带客人办事好，正在我看来，国内收纳市场的萌芽就来自包邮区，特别是上海，同样面对房子较小的问题。

　　韩冬霜：那是中国人厨艺大迸发的期间，天天正在家做饭，炸油条、烤蛋糕、做凉皮，你会发觉菜板不可，刀和围裙也不可，就会寻求更好的产物。

　　韩冬霜：2020年疫情期间是一个转机点，之后的三四年，我们增加了四五倍。疫情前，我们更多卖一些日本工场代工的品，现正在更深切国内供应链。这几年，有人说消费升级，也有人说消费降级，但我感觉消费是有升有降的，正在非必方法域降级，正在健康、质量范畴升级。

　　我第一个接触的日本品牌是爱丽思，合做了五六年，现正在曾经本人开店了，算行业头部商家。我们还帮天马代办署理了十多年，每年双11都是TOP店肆。

　　通过100+粉丝群、1000+博从的高频互动，收集用户痛点、帮推产物迭代；以“星探模式”筛选博从，专注实正在测评，使天猫品牌词搜刮占比超50%，复购率达40%，构成从信赖到口碑的正轮回。

　　全国网商：这些营业看似是单点，但将来你会把它们串起来？目火线下店能盈利吗，仍是靠线上赔的钱去补助线下吃亏？

　　韩冬霜：粉丝和博从就像我们的“编外员工”。我们给客人发的包裹里有一张小卡片，能够进霜山粉丝群，我本人也正在群里，目前建了100多个500人粉丝群。

　　年轻人的糊口体例正在变，繁殖出良多新需求。我们比来做了一个六件套，滤网、浅盘、深盆、玻璃碗等，它们的功能和尺寸环环相扣，叠扣起来变成一整套，功能齐备又不占处所。

　　全国网商：你现正在仍然正在做品牌代办署理的生意，为什么还正在这块营业？韩冬霜：代办署理营业让我接触到良多日本保守工艺，打开一些眼界。一些手艺人制做的工具蛮有味道的，消逝了有点可惜。所以我也没有把它们变成霜山，就维持原有品牌。有一款抹布，只要一个老爷爷正在做，我就让他持续拿到订单，一曲活下来，让好工具能延续下去。

　　“家居百货行业就像一座森林。”正在韩冬霜看来，家居行业天然具备分离的特点，即便如宜家如许的巨头企业，正在国内的市占率不到3％，因而，对品牌们而言，做好本人比忧愁合作更主要。

　　全国网商：大师提到宜家会想到北欧气概，提到无印良品会想到极简从义，你会给霜山一个明白的美学气概定义吗？

　　正在线下，她开出了本人的多家杂货店、面包店、咖啡店和酒吧。正在她的日式面包店DEAR YOU中，卖58元的生果三明治里，葡萄是剥好皮的；一份生吐司售价88元，每天限量200份，被一些小红书用户称为“吐司界的爱马仕”。

　　代办署理品牌沉淀下行业经验和资本，加之老友一拍即合，霜山顺势成立了，但愿以自从品牌的模式，为通俗人打制兼具适用属性和审美体验的家居好物。

　　韩冬霜：我想做一个分析家居品牌，像无印良品、宜家，具有本人的糊口体例美学。做为一个实体卖场，消费者不只来逛一逛耐用品，也能够来吃三明治、喝咖啡。

　　2020年疫情期间，居家下厨热兴起，霜山抓住消费者需求推出泼油锅、料理东西等爆品，拓展厨具品类；之后，品牌从日本代工逐步转向国内供应链，贴合95后“产地无，好用即”的消费不雅念。

　　我的第一批客户很有代表性，不少人会上门自提，我发觉他们要不是日本留学生，要不老公是日本人，或者是日料店老板娘，她们喜好日式产物很好理解，由于背后的文化形成是如许，但现正在我们的客户曾经下沉到三四线城市，这完满是出于审美气概的选择，这个市场标的目的是越做越广了。

　　韩冬霜：日本经济低迷的30年，医药类、健康类却正在上涨，大师最看不懂的是什么呢？是酱料类，各类色拉酱、烤肉酱发卖大迸发，由于大师削减正在外就餐，进而关心到厨房主西能否随手、酱料能否健康，糊口体例一旦改变很难再退回来，这些是持久趋向。活动容易3分钟热血，露营玩了几回可能会停下来，但居家做饭不只做一次。

　　我的客户正在哪里，我必定就要沉仓哪里。目前小红书、抖音这些平台，仍是正在内容种草或者营销方面做投入。

　　2007年，韩冬霜告退，正式注册公司，从营海外品牌的代办署理营业。据她引见，十多年来，她的出境记实达120多次，公司累计引入近400个海外品牌、超15000个单品，帮帮不少日本品牌正在国内初次触网。

　　“妈妈对我说过：‘我这一辈子过得很平淡，没有发家，也没有做到价值实现，不脚以给你人生，但至多我能够给你，所以罢休去做你想做的工作。’”。

　　全国网商：你创业时，日系家居产物正在国内该当有风行的趋向？这是你切入市场的起点吗？韩冬霜：从正在线搜刮数据看，良多人搜刮日式的马桶圈、水池、卫生巾等，这些环节词正在快速增加。但我2007年创业的时候，这个定位还很小众。

　　宠物和园艺，是我看好的高速增加赛道，将来霜山会做宠物服饰、宠物沙发、阳台桌椅和花盆架等家居用品。

　　正在取全国网商近3小时的扳谈中，“风趣”一词做为这位创业者摸索新事物的动机屡次呈现，“我只需对一件事感乐趣，就会研究到底，把本人变成‘资深人士’。”。

　　韩冬霜：我们的收纳产物矩阵很丰硕，同时我清晰定位了霜山的客户需求。认识你的客户很主要，比若有个产物霜山一曲没做，收纳被子的实空抽袋，它的市场体量很大，但我定位的客户买的是一两千块的蚕丝被、羽绒被，袋子抽得太紧，羽毛就不蓬松了，所以我们做的是微压缩的布艺收纳袋。

　　最早这批锅是一个工场给欧洲客人做的，其时无法出口。外国人做饭会用小锅加热sauce（酱汁），我感觉拿它来泼油辣椒很不错，就成了泼油锅，一些妈妈也会用来给小孩做辅食。

　　韩冬霜：疫情前，我为了引流做过良多9。9元的商品，差不多做了半年，成果发觉如许拉来的客户并不是我实正想要的人群，同时会给全体人群带来紊乱的体验，现正在这些商品都删除了，我实正想做的是一些典范耐用的工具，而不是次抛产物。

　　韩冬霜：我讲一个成心思的，叫泼油小锅。居家期间，我发觉良多博从做全能酱汁，用各类锅烧少少量的油，我就想开辟一个特地的小锅，叫“泼油锅”。这个小锅一上线万口。

　　若是你纯真把一个工具照搬过来，它会有必然的市场，但要让它顺应大部门中国消费者，必然要做点窜，恰是由于这些改变才促成我们有了本人的设想团队。

　　我们还会邀请博从做测评提。最成心思的一个博从是“厨房胡想家”，我正在网上刷到他的帖子，很是专业，什么锅适合烧什么菜、各类锅有什么优错误谬误，我用一夜时间把他的科普帖全看完了，心想这小我怎样这么厉害呢？我就去联系他，他没回私信。

　　这个浴缸盖挺贵的，不合适我们的支流糊口习惯，但它设想得挺科学，我就拿了一两百张回来，成果双11就卖爆了，告急逃加订货，以至还有浴缸品牌来问我们买这个盖子。

　　全国网商：你进入家居行业到现正在快20年了，察看到市场最大的变化是什么？当下有哪些新的增加点？韩冬霜：最大的变化是大师不再沉沦进口产物。75后到90后对产地仍是有一些的，但对95后、00后来说，产地没那么主要，工具好用就能够。

　　产物改好上线了，我联络发给客人，不是让他们买，但他们会出格欢快，更有热情来帮帮我们改良产物。

　　再后来我们成了伴侣，他是材料学专业身世，本职正在平易近航塔台工做，业余正在小红书写科普文，他成为我们锅具产物的开辟参谋，变成霜山的“编外人员”。

　　全国网商：霜山的电商从阵地是哪里？会选择沉仓投入哪些平台？韩冬霜：我们最大的业绩来自天猫，占比七成。我们的焦点人群画像是：女性、30岁以上、注活质量、采办能力强，从电商客资来看，这类人群正在天猫是最多的，所以和我们最契合。

　　“旺旺的叮咚声每天此起彼伏，底子不需要做告白，都是定向搜刮成交，每个月赔几万块，同龄人工资只要三五千，我成了一个小富婆。”。

　　处事处撤离那年，遗留下大量待清理的样品，韩冬霜自动接办过来搬回家中，又将它们一件一件“搬”到了淘宝网上，以此为契机，起头做为小我卖家发卖家居用品。

　　从从攻收纳起头，再进入厨具、家清、户外范畴，定位“适用取美”的霜山，一从垂类选手长成多品类家居品牌，2024年发卖额跨越4亿元，2025年估计达到5亿元，此中天猫渠道营收占比七成。

　　韩冬霜：其时良多日本企业的社长联络到我，请我陪他们一路去天猫开店。天猫小二有时候也会问我说这个细分范畴有哪些好的日本牌子，我说我帮你找三家，选一家约见。